مدیریت فروش چیه؟
کسی که وظیفه مدیریت فروش یا sales management در سازمانی رو بر عهده گرفته باید یک چرخه فروش کامل رو مدیریت کنه. از بودجه بندی و پیش بینی وضع بازار و فروش تا تربیت تیم فروش و ایده پردازی در این چرخه قرار دارن.
کار مدیر فروش فقط فروش مستقیم به خریدار نیست! در مدیریت فروش اول اهداف فروش و بازار رو در نظر گرفته میشه و بعد برای چرخه فروش برنامه ای رو ارائه میشه. در آخر هم با آغوشی باز به کمک تکنولوژی ها و سیستم های روز استراتژی فروش رو می چینه.
در مدیریت فروش استراتژی خیلی مهمه! چرا؟ چون تیم فروش باید فرآیندهای فروش رو به صورت کوتاه مدت و بلند مدت بررسی کنه تا از کارآمد بودن استراتژی اطمینان حاصل کنه.
دیگه وقتشه درآمد کسب و کارت رو افزایش بدی
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
مدیریت فروش چه اهمیتی داره؟
مدیریت فروش باعث رشد سازمان میشه و اون رو به اهداف فروشش می رسونه. ولی بیاید دقیق تر اون رو بررسی کنیم و بیشتر با اهمیت اون آشنا بشیم:
– سودآوری
مدیریت فروش رابطه مستقیمی با رشد کسب و کار شما داره. یک سیستم مدیریت فروش درست و اصولی که با استراتژی مناسبی هم مدیریت شه می تونه مشتری های بهالقوه ای رو وارد سازمان شما کنه و سود شرکت رو افزایش بده.
– رضایت مشتری
یکی از کارهایی که مدیر فروش انجام میده پیدا کردن مشتری و نیازهای مشتری در بازار هستش. با شناخت اونها و پیاده سازی استراتژی های مناسب، چالش ها و معضلات مشتری ها رفع میشه. حل این مشکلات هم به مدیریت فروش و نحوه عملکردش در اولویت بندی و کنترل تیم فروش بستگی داره. چون تا مشتری توجه ویژه بهش نشه و واسه اون وقت لازم گذاشته نشه، احساس رضایت نمی کنه.
– در دست گرفتن بازار
واسه اینکه سازمانی بتونه بازار رو در دست بگیره به مدیریت فروش حرفه ای نیاز داره تا علاوه بر مدیریت و آموزش تیم فروشش، مباحث رقابتی رو هم در نظر بگیره. مثلا همه ما دیدیم که خیلی از مواقع با دنبال کردن ترندی در بازار با یک سری از برندها آشنا شدیم. پس مدیر فروش باید از ترندهای بازار آگاه باشه و رفتارهای رقبا رو بررسی و تحلیل کنه، و با توجه به اونها استراتژی فروش سازمان رو بچینه.
– گسترش بازار
سازمان برای اینکه وارد بازار جدیدی بشه باید تحقیقات بازار رو انجام بده و فرصت ها رو غنیمت بشماره. در نهایت با توجه به اطلاعاتی که به دست آورده، استراتژی بازاریابی و فروش تعیین میشه. در این بازار رقابتی حضور موثر مدیریت فروش برای رسوندن سازمان به مشتری های جدید و ثابت نگه داشتن اونها حائز اهمیت هستش.
– اولویت بندی
مدیریت کردن منابع سازمان که در راستای اهداف فروش سازمان هستش از وظایف دیگه مدیر فروشه. باید منابع مالی، زمان و نیروی کار رو بررسی کنه و در راستای اهداف یک سری اولویت بندی ها انجام بده. باید طوری فرآیند فروش رو راه اندازی کنه که تمرکز روی منابع و اهداف اصلی قرار بگیره و رشد فروش سازمان رو به همراه داشته باشه.
– بررسی رشد و عملکرد
بعد از اینکه در مدیریت فروش اولویت ها و بازار فروش تعیین شد و استراتژی ها برای اهداف فروش سازمان اعمال شد، باید شاخص کلیدی عملکرد (KPI) هم اندازه گیری شه تا راستیدرستی فروش بررسی و تحلیل شه. در این صورت هستش که مدیر فروش متوجه میشه آیا سازمان به اهداف فروش رسیده یا نه؟ حتی نقاط قوت و ضعف هم مشخص میشن و مدیر فروش از اونها برای رفع معضلات یا تقویت نقاط قوت استفاده می کنه.
مدیریت فروش با پیاده سازی فرآیند 5 مرحله ای
هر سازمانی با توجه به اهداف فروشش و روشی که برای فروشش در پیش گرفته فرآیند تیم فروش اون سازمان هم فرق می کنه. ولی به طور کلی بهترین و ایده آل ترین فرآیند برای پیاده سازی استراتژی های فروش، مدل پنج مرحله ای هستش.
مرحله اول: تولید سرنخ
در این مرحله از فرآیند فروش، تیم فروش تحقیقاتی از طریق کانال های آنلاین و ابزارهای مختلف انجام میده تا مشتری های به القوه رو پیدا کنه و ارتباط ارگانیک بین مخاطب و سازمان برقرار کنه. مراحل تولید سرنخ به شرح زیر هستش:
مخاطب وبلاگ، کمپین تبلیغاتی یا وبسایت شما رو می بینه.
آخر وبلاگتون یا کمپین تبلیغاتی سازمانتون اگه “اقدام به عمل” یا CTA گذاشته باشین، مخاطبی که علاقه نشون داده میاد و روی اون کلیک می کنه.
صفحه فرود مورد نظرتون برای مخاطب بالا میاد و شما برای مثال از اون می خواین برای دریافت مجله وبسایتتون اطلاعاتشون رو وارد کنن.
این گام ها در مرحله اول یعنی مرحله تولید سرنخ بسیار کارآمد هستش و خیلی از کسب و کارها از این طریق سرنخ های خودشون رو پیدا کردن.
مرحله دوم: سرنخ بهینه
در این مرحله باید سرنخ هایی که به درد هدف فروشتتون می خورن رو از بقیه جدا کنین. درواقع مخاطب رو تقسیم بندی می کنین و بهترین هایی که برای فروش مناسب هستن رو نگه می دارین.
توی این مرحله تیم سرنخ بازاریابی یا Marketing qualified lead وظیفه پیدا کردن و بهینه سازی سرنخ ها رو به عهده داره و تیم سرنخ فروش یا Sales qualified lead مواردی مثل بودجه و هدف فروش رو بررسی می کنه تا ببینه این سرنخ ها تا چه حد پاسخگوی نیازهای فروش هستن و از لحاظ مالی برای سازمان به صرفه هستن یا نه.
مرحله سوم: تبدیل سرنخ به مشتری
در این مرحله فرآیند فروش به بخش بازاریابی درونگرا (inbound) و برونگرا (outbound) سوق پیدا می کنه. این دو روش از بازاریابی به این صورت هستن که یا مخاطب با یک سری تکنیک های بازاریابی (درونگرا) جذب کالا یا خدمات سازمان میشه یا اینکه سازمان مستقیما با سرنخ ارتباط برقرار می کنه تا اونها کالا یا خدماتی رو دریافت کنن.
در این مرحله هستش که نیاز به CRM در اون بیشتر احساس میشه. نرم افزارهای ارتباطی مثل CRM به مدیریت فروش کمک می کنه تا با ارتباط با مشتری نیازها و چالش هاشون مشخص و برطرف بشه. درواقع این ارتباط بهینه هستش که باعث موفقیت در تبدیل سرنخ به مشتری میشه.
مرحله چهارم: پایان فروش
مدیریت فروش باید یک زمان پایانی برای فرآیند فروش بذاره، چه سازمان توی این مرحله به هدف فروشش رسیده باشه چه نرسیده باشه. در این مرحله میشه نقاط ضعف و قوت رو پیدا کرد و در استراتژی ها و فرآیندهای بعدی از اونها بهره گرفت.
مرحله پنجم: فرآیند پس از فروش
حتی اگه شما تونستین سرنخ رو به مشتری تبدیل کنین، نباید بعد از دریافت کالا یا خدمات اون رو رها کنین. بلکه باید همچنان تیم فروش و مدیر فروش در دسترس باشه تا اگه مشتری با چالشی رو به رو شد یا به راهنمایی نیاز داشت، به اون کمک کنین.
